Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

 22.06.2018
Изображение Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Работа дистрибьютором — особенности и специфика профессии

Профессия дистрибьютор возникла 26 лет назад, однако известна она только в экономических кругах. Знать о нем современному потребителю просто нет необходимости, так как дистрибьютор не работает с покупателем непосредственно. Но осуществление реализации товара без него невозможно.

По сути, специалист является посредником между производителем и дилером/реселлером. Последние две профессии занимаются реализацией товара, но дилер – торговый агент, осуществляющий непосредственную продажу, а реселлер снова перепродаёт товар. Реселлер может иметь собственную дилерскую сеть.

А теперь детальнее о дистрибьюторе. Стоит понимать, что им может быть не только частный предприниматель, но и целая фирма. Причина в многочисленных обязанностях специалиста. Организация сможет более полноценно функционировать, имея связи с большим количеством производителей, лучше специализироваться и охватить большую сферу продаж.

Происхождение слова

Специфическое слово «дистрибьютор» легче запоминается, если понять его происхождение. Как и большинство современных профессий экономики, «дистрибьютор» произошло от английского. «Distribution» означает распределение/раздача среди меньшинства.

Данное определение наиболее точно характеризует саму специальность. Ведь схема продажи товара выглядит так: производитель – дистрибьютор – дилер/реселлер – продавец – потребитель. Как понимаете, изучение функции одной профессии без понимания общей схемы невозможно.

История появления профессии в России

Первые дистрибьюторы появились в 1992 г. Двое бывших студентов МХТИ им. Менделеева решили заработать на продаже заграничного товара. Наиболее оптимальным вариантом на то время была Америка. Она пользовалась особенным интересом в потребительском кругу.

Но сложности при перевозе вряд ли бы себя окупили, и ребята остановились на Африке. Ввезённый благодаря ним порошок «Инвайт» раскупался очень активно. Заграничный продукт всё-таки!

Задачи дистрибьютора

Увы, но без этого невозможно адекватно оценить тонкости профессии.

Для того чтобы компания могла стать дистрибьютором она должна успешно реализовать следующее:

  • иметь положительный опыт работы в сфере продаж (особенно распространении брендов);
  • иметь собственную сеть скупщиков по региону (это те же дилеры, реселлеры);
  • быть обеспеченной сервисными центрами – без прямого взаимодействия с клиентами никак;
  • помимо сети дилеров, фирма должна владеть самостоятельной розничной сетью.

Обладая всеми перечисленными возможностями, фирма может свободно заключить договор с производителем. Срок действия дистрибьюторского соглашения – 5-12 месяцев. Если обе стороны всё устраивает, заключается повторно. Также, фирма получает сертификат дистрибьютора, подписанный генеральным директором. После этого производятся оптовые закупки товаров.

Обязанности специалиста фирмы

  1. Обладание актуальной информацией о потребностях рынка и умение поддавать её анализу.
  2. Умение предоставить товар согласно требований потребителя, для чего требуется владение маркетинговой сферой.
  3. Поиск и привлечение дилеров и реселлеров.
  4. Обеспечение финансового обслуживания.
  5. Риск-менеджмент (управленческие решения, сокращающие возможность неудачи).
  6. Обеспечение клиентов консультационными услугами в коммерческой сфере.
  7. Консультация руководителей и других специалистов продаж.
  8. Обеспечение дилеров кредитом на предоставляемы товар.

Генеральная и эксклюзивная дистрибьюция

Дистрибьюторские фирмы могут быть генеральными или эксклюзивными. Генеральная фирма самостоятельно выбирает дилера, время закупки и продажи. Эксклюзивная имеет договор с распространителем товара определённой ограниченности и на определённой территорий.

Сложности должностного лица:

  • многие товары отечественных производителей не соответствуют спросу клиента, а производители за рубежом реализуют товар слишком дорого;
  • основы европейского маркетинга трудно адаптировать к условиям рынка России;
  • государственные органы сертифицируют далеко не весь зарубежный товар;
  • конкуренция, создаваемая зарубежными товарами по демпинговым (значительно заниженным) ценам;
  • чрезмерное заполнение складов продукцией не актуальной потребителю, ведь иностранные производители не всегда предупреждают о новинках;

Требования к личностным качествам специалиста

  1. Стремление к получению большего, постоянному развитию.
  2. Дипломатичность и коммуникабельность.
  3. Владение менеджментом.
  4. Развитые аналитические способности (синтез, анализ и т.п.).
  5. Желательно владение иностранными языками.
  6. Высокая личностная организация.

Где обучиться?

Доступно обучение в университетах по специальности «Экономичное дело». Однако, в большинстве случаев, профессия получается с опытом.