Кто такой дистрибьютор и чем он занимается
22.06.2018Содержание статьи:
Работа дистрибьютором — особенности и специфика профессии
Профессия дистрибьютор возникла 26 лет назад, однако известна она только в экономических кругах. Знать о нем современному потребителю просто нет необходимости, так как дистрибьютор не работает с покупателем непосредственно. Но осуществление реализации товара без него невозможно.
По сути, специалист является посредником между производителем и дилером/реселлером. Последние две профессии занимаются реализацией товара, но дилер – торговый агент, осуществляющий непосредственную продажу, а реселлер снова перепродаёт товар. Реселлер может иметь собственную дилерскую сеть.
А теперь детальнее о дистрибьюторе. Стоит понимать, что им может быть не только частный предприниматель, но и целая фирма. Причина в многочисленных обязанностях специалиста. Организация сможет более полноценно функционировать, имея связи с большим количеством производителей, лучше специализироваться и охватить большую сферу продаж.
Происхождение слова
Специфическое слово «дистрибьютор» легче запоминается, если понять его происхождение. Как и большинство современных профессий экономики, «дистрибьютор» произошло от английского. «Distribution» означает распределение/раздача среди меньшинства.
Данное определение наиболее точно характеризует саму специальность. Ведь схема продажи товара выглядит так: производитель – дистрибьютор – дилер/реселлер – продавец – потребитель. Как понимаете, изучение функции одной профессии без понимания общей схемы невозможно.
История появления профессии в России
Первые дистрибьюторы появились в 1992 г. Двое бывших студентов МХТИ им. Менделеева решили заработать на продаже заграничного товара. Наиболее оптимальным вариантом на то время была Америка. Она пользовалась особенным интересом в потребительском кругу.
Но сложности при перевозе вряд ли бы себя окупили, и ребята остановились на Африке. Ввезённый благодаря ним порошок «Инвайт» раскупался очень активно. Заграничный продукт всё-таки!
Задачи дистрибьютора
Увы, но без этого невозможно адекватно оценить тонкости профессии.
Для того чтобы компания могла стать дистрибьютором она должна успешно реализовать следующее:
- иметь положительный опыт работы в сфере продаж (особенно распространении брендов);
- иметь собственную сеть скупщиков по региону (это те же дилеры, реселлеры);
- быть обеспеченной сервисными центрами – без прямого взаимодействия с клиентами никак;
- помимо сети дилеров, фирма должна владеть самостоятельной розничной сетью.
Обладая всеми перечисленными возможностями, фирма может свободно заключить договор с производителем. Срок действия дистрибьюторского соглашения – 5-12 месяцев. Если обе стороны всё устраивает, заключается повторно. Также, фирма получает сертификат дистрибьютора, подписанный генеральным директором. После этого производятся оптовые закупки товаров.
Обязанности специалиста фирмы
- Обладание актуальной информацией о потребностях рынка и умение поддавать её анализу.
- Умение предоставить товар согласно требований потребителя, для чего требуется владение маркетинговой сферой.
- Поиск и привлечение дилеров и реселлеров.
- Обеспечение финансового обслуживания.
- Риск-менеджмент (управленческие решения, сокращающие возможность неудачи).
- Обеспечение клиентов консультационными услугами в коммерческой сфере.
- Консультация руководителей и других специалистов продаж.
- Обеспечение дилеров кредитом на предоставляемы товар.
Генеральная и эксклюзивная дистрибьюция
Дистрибьюторские фирмы могут быть генеральными или эксклюзивными. Генеральная фирма самостоятельно выбирает дилера, время закупки и продажи. Эксклюзивная имеет договор с распространителем товара определённой ограниченности и на определённой территорий.
Сложности должностного лица:
- многие товары отечественных производителей не соответствуют спросу клиента, а производители за рубежом реализуют товар слишком дорого;
- основы европейского маркетинга трудно адаптировать к условиям рынка России;
- государственные органы сертифицируют далеко не весь зарубежный товар;
- конкуренция, создаваемая зарубежными товарами по демпинговым (значительно заниженным) ценам;
- чрезмерное заполнение складов продукцией не актуальной потребителю, ведь иностранные производители не всегда предупреждают о новинках;
Требования к личностным качествам специалиста
- Стремление к получению большего, постоянному развитию.
- Дипломатичность и коммуникабельность.
- Владение менеджментом.
- Развитые аналитические способности (синтез, анализ и т.п.).
- Желательно владение иностранными языками.
- Высокая личностная организация.
Где обучиться?
Доступно обучение в университетах по специальности «Экономичное дело». Однако, в большинстве случаев, профессия получается с опытом.